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          7.68億元 一份完美的答卷——航天三江重工公司2020年度營銷市場拓展側記

          發布時間:2021-01-11    信息來源: 航天三江

           

           

          2020年開發新客戶6個,全年參與投標41次,中標27次,中標項目總額達到7.684億元,完成年度任務的239%。截止年底,航天三江 重工公司合作客戶達到24個。

          特別是12月底,在“十三五”收官之際,更是以超過2.8億元中標的363噸無人駕駛礦卡項目,無疑是重工公司市場拓展交出的一份完美答卷,為“十四五”開局之年奠定了基礎。

          化危為機 搶奪市場訂單

           

          國內首個最大承載噸位290噸930E礦卡科技項目

          早在2019年,重工公司就圍繞重型礦山裝備產品、特別是礦山無人駕駛產品發展方向和產業發展方向,提出了開拓國內外無人駕駛礦卡市場營銷策略,引導客戶對智能化裝備的需求。

          2020年1月,新冠疫情還未蔓延前,該公司營銷團隊就前往呼倫貝爾神寶能源開展智能礦山無人化項目交流,突然爆發的疫情打亂了項目的進展。

          為了確保世界首個極寒露天礦神寶能源5G+220噸無人駕駛礦卡項目中標,最大限度降低疫情帶來的不利影響,在疫情期間,重工公司專門成立了營銷設計聯合項目組,通過網絡平臺多次積極與戰略合作伙伴等在云端溝通協調,利用“線上營銷、線上答辯、云端應標、協同研發”等手段,組織項目組人員“網上共聯動、在家不停工”,在線開展前期智能礦山市場調研、方案論證、設計仿真需求、方案設計和接口協調等工作,充分借鑒型號產品成熟的極寒低溫技術優勢,通過在線協同,研討提出了極寒型復雜氣候環境露天礦無人駕駛作業整套解決方案,高質量完成了項目投標文件資料,為拿下無人駕駛項目奠定了堅實的基礎。

          “在湖北最艱難的時期搭把手、拉一把?!绷暯娇倳?月份提出的重要指示,猶如一股春風,溫暖了整個荊楚大地,中央企業、兄弟省市和社會各方資源紛紛匯集湖北,對湖北企業伸出了援助之手。

          接著《國家發展改革委、國家能源局等八部委關于印發<關于加快煤礦智能化發展的指導意見>的通知》(發改能源〔2020〕283號)和《國家能源集團關于加快煤礦智能化建設的實施意見》等政策指導文件下發,煤礦企業對智能化裝備的需求越來越迫切。

          重工公司營銷部門進一步發揮高端裝備制造企業的優勢,密切跟蹤用戶需求動態,建立用戶網絡聯系群。他們用“談一筆生意、交一個朋友”的坦誠態度,不斷鞏固老客戶、拓展新客戶,一舉競得世界首個極寒型復雜氣候環境露天礦“5G+無人駕駛卡車編組安全示范工程項目”。

          疫情稍微緩解后,在公司主管營銷副總經理楊成華的帶領下,營銷人員發揮“拼命三郎”本色四處出擊,用“走遍千山萬水,經歷千難萬險,嘗遍千辛萬苦,想盡千方百計,道遍千言萬語”的精神,不僅走遍了國內露天礦和井工礦標桿企業,還主動替用戶思考高質量發展的亮點,尋找智能礦山無人化需求的痛點,碰撞用戶心理預期的燃點,用先進的方案和理念去牽引市場,用真誠的行動贏得用戶信任,用執著的精神贏得對手尊重,用自己的言行感染團隊迎接挑戰。

          付出總有回報,真誠打動客戶,在四五六三個月中,重工公司分別批量中標國家能源集團所屬的神東和寧煤集團60噸支架搬運車項目,并首次中標煤礦防爆電動車專業化服務項目,中標總金額超1.5億元。

          戮力同心 信心戰勝對手

           

          世界首個極寒工況5G+無人駕駛卡車項目

          為了獲取更多的訂單,重工公司充分運用好國家政策,公司黨政領導上跑國家部委,下跑礦山企業;上找國家政策支持,下摸實際礦山工況需求,在沒有行業規范、沒有試驗標準、沒有煤炭安全標準認證的情況下,奔波于礦山原野考察調研為研制投標打基礎。

          “我們只有用心去感知市場,用行動去感動用戶,用精品去引領方向,才能永立高端礦用裝備市場潮頭?!睏畛扇A說。   

          如何成為勇立潮頭的合格營銷人員,楊成華心里早就有了一個標準:干銷售愛營銷的心態、習慣換位思考的心態、積極接受挑戰的心態、不怕拒絕失敗的心態;要有學政策知行業,懂營銷搭平臺、熟產品曉對手、知成本會財務、控過程掌進展、督售后反結果的技能;拓市場要“勤動腦多謀劃、勤動眼多觀察、勤動嘴多請教、勤思考多傾聽、勤動手多記錄、勤動腿多調研。

          國家能源集團神華準能的363噸無人駕駛礦卡采購項目,在世界上尚屬首次,不言而喻,戰略意義極其重大。為了獲得訂單,各個裝備制造企業蠢蠢欲動,都放出“只準成功、不準失敗”的豪言。

          于是,一場悄無聲息的戰爭就此拉開了序幕。

          在無人駕駛礦卡研制方面,重工公司提前布局,先后成功自主研制了110噸無人駕駛礦用卡車,成功改造載重290噸的無人駕駛礦用卡車、全球首個“極寒型復雜氣候環境露天礦5G+無人駕駛卡車編組安全示范工程項目”,解決了國際大牌卡特、小松等企業的壟斷,通過國產化自主創新,有效解決了智能礦山無人駕駛運輸中的多項技術難題,徹底解決了國外技術“卡脖子”的問題。

          看似毫無懸念,卻是困難重重,形勢嚴峻,尤其是在投為“標王”后,各方面反饋回的信息匯成一句話:重工公司沒有機會了!在幾乎所有人對中標已不抱希望的情況下,重工公司領導班子依然沉著冷靜地說,“只要不出結果,就永不言棄,永不言敗,直至拼到最后一刻?!?

          在上級領導的大力協助下,重工公司營銷團隊置之死地而后生,在競標其它項目的同時,查資料學法規,鉆研行業標準,咨詢起草標準的專家教授,多次與國家有關部委、國家標委和國家權威檢驗機構進行匯報溝通,積極研究行業和競爭對手信息,在黎明前的黑暗中創造機會、尋找勝利的曙光。

          終于,2020年12月30日,重工公司終于迎來了高光時刻,以2.83億元中標世界首個363噸無人駕駛礦卡采購項目。同月,該公司還中標了8550萬元國內井工礦最大無人駕駛項目和4720萬元支架搬運車項目,為“十四五”開好局、起好步,推動高端裝備產業化高質量發展奠定了堅實基礎。(文/張博)


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