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          061基地石油裝備新疆市場拓展側記

          發布時間:2013-01-16    信息來源: 061基地


            冬至這天,貴州航天凱山石油儀器有限公司市場部駐新疆片區團隊傳回捷報——新疆片區2012年最后一筆合同2517920元敲定,至此,該片區完成全年合同11002104.75元,為當年片區計劃指標的137.5%,這是新疆片區首次突破千萬元大關。

            2008年以來,新疆片區營銷業績一直保持著穩健的步態,510萬、530萬、580萬、650萬,今年縱身躍上千萬元大臺階,成績來之不易。談到成績,市場部副部長兼新疆片區負責人鄧戈感慨良多,他說,成績的取得離不開領導的大力支持,離不開團隊成員的鼎力協助,離不開各部門的全力配合。

            理順關系贏先機。石油儀器的市場競爭一直很殘酷,各片區常常會陷入眾多競爭對手不按規矩出牌的窘境,片區工作難度極大,鄧戈所在的片區也不例外。為改觀局面,理順關系,2012年,061基地領導親自率隊兩赴新疆與油田高管交流溝通,介紹基地軍、民品,展示技術實力;公司董事長、經理層先后五次進疆走訪客戶,介紹新技術,了解產品使用情況……領導們用實際行動為該片區工作提供了強有力的支持。

            團隊力量真偉大。市場部駐新疆片區團隊由三人組成,鄧戈是片區負責人,又是該片區唯一的營銷員。為拓展業務,擴大市場份額,公司兩次為他加派人手,周紅維、方云輝先后報到,協助他做這個片區的技術服務工作。一個是新進的大學生,思維敏捷,充滿活力;一個是公司“老員工”,熟悉產品,穩重細致。兩個搭檔讓鄧戈如虎添翼。

            用戶需求是賣點。作為油田公司的丙方,石油儀器公司駐外片區主要跟油田測試公司打交道,向他們推銷公司的產品用于測井、采油。無論是老產品,還是新產品,只要用戶需求就是好產品。都說老產品難賣,鄧戈卻不這么認為。他的做法是以常規產品銷售為目標強根固本。公司在新疆片區的主要客戶是準東石油技術公司、華隆油田科技公司和新科奧油氣田測試分公司,這三大客戶是鄧戈心中的重量級客戶,他們的需求就是公司銷售的賣點。跑市場的天生就敏感,華隆公司有筆購置儀器專項資金,江漢沙陽、湖北泰和、西安思坦三家競爭對手都想搶到這一單,鄧戈更不敢馬虎。通過不懈努力,他成功拿下了這一大單,一舉收獲285萬元。近年來,由于部分產品出現質量問題,公司低壓產品在新疆市場明顯萎縮;但改進后的新版井下電子壓力計(如JDYS、JDYH、JDYM等)由于技術穩定性好深得用戶喜愛,全年累計銷售70余支。憑借用戶的信賴,鄧戈還成功推銷了動力示功儀、井深測試儀等10余套低壓產品。這些常規產品,累計實現銷售收入900余萬元。

            抓住機遇占市場。2012年,新疆油田開展“學大慶”打水井。鄧戈立即意識到,這是公司在新疆推廣水量調節裝置產品的大好時機??赏茝V中卻遇到了大難題——原本技術比較成熟、在大慶“表現”上佳的產品在新疆卻栽了個大跟頭。原來,新疆油田的水質不同于大慶,適用于清水的儀器在新疆的污水回流中失靈了。這可難壞了鄧戈和他的團隊。鄧戈立即向公司研發部反饋信息,并得到了大力支持。茫茫戈壁,烈日炎炎,鄧戈及其團隊陪同研發領導、主管設計員頂著40度以上的高溫在井場查故障、做試驗。井上的工人贊揚說,井岡山真行,老總都上井,質量一定有保證!因為熱,同事們總愛剃個光頭,可幾個月后,他們又都是一頭濃發了……因為執著,水量調節裝置的故障原因找到了,原來是水質、聲速不同,軟件、電路的參數設置就應改變。改進后的新疆狀態的儀器基本達到用戶要求,2012年成交了7套儀器,實現銷售收入210萬元。

            2012年,鄧戈打了個大勝仗,欣喜之余,他早已開始謀劃今年任務。他說,上千萬不易,保千萬更難,2013年必會更加“艱險”。今年打算在穩固常規產品銷售的基礎上,突破單井自動化產品在該片區的銷售。成績面前,鄧戈無心停留,他堅信,敢拼才會贏。目前,他正在推廣遠程液面產品,嘗試在新春采油廠、塔里木油田試點。(文/李建凱)

            

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