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          四院萬山公司多舉措推進SPMT市場拓展

          發布時間:2015-07-10    信息來源: 中國航天科工四院

            在市場新常態下,2015年以來,四院萬山公司積極響應中國航天科工集團公司“1+2+3+4+5+N”的戰略舉措,將自行式模塊運輸車(SPMT)列為年度民品市場開發的重點,重視和加強營銷策劃工作,憑借技術、人才、市場、品牌、渠道等方面的優勢和產品應用宣傳成效,市場開發取得階段性成果。繼2014年5月公司3m自行式模塊運輸車完成江南造船2000噸大型環段滾裝任務后,公司新一代2.43m自行式模塊運輸車分別在2015年1月和5月完成武船重工5000噸整船運輸任務,刷新了國內產品運輸重量最大的紀錄。在大件物流領域,又與南京大件起重集團公司簽定千萬元訂單。


            人人都是推銷員


            李克強總理在多次出訪中親任“高鐵超級推銷員”,不放過任何機會向外界展示中國制造的產品優勢和中國投資的優越環境,形成了高鐵出海的熱潮。

            公司領導也同樣扮演“SPMT推銷員”的角色,總經理鄭家龍常常不失時機地向上級領導匯報產品研發情況、性能特點、應用領域等,在對外接待活動特別是各級領導及潛在客戶的考察活動中,對萬山SPMT進行全面推介。還多次帶領營銷、技術團隊到大連船舶重工、武船重工等用戶走訪,有力地促進項目達成。副總設計師王力波作為項目技術負責人,緊跟國際同類產品新趨勢,全方位、多渠道收集各類信息并加以利用,設計開發成功國內軸荷最大SPMT,掌握并應用多車并車技術、精確對接技術等,得到國際國內市場的廣泛關注。

            公司領導親自推,營銷人員份內事,公司廣大干部員工也積極行動起來,充分利用微博、微信等交流互動的平臺為“SPMT”做推銷,“一車5000噸怎么做到的?”、“陸上航母刷新國產模塊車多項紀錄”,手機上剛一轉發的這個消息,就不停地被網友、微友點贊。


            創新模式,轉變思路拓展新市場


            前不久,公司總經理鄭家龍在接待中海工業(江蘇)有限公司參觀時,就自行式模塊車在船體環形總段運輸、滾裝上船及分段總裝對接、整船下水等造船工藝中與傳統軌道小車相比所具有的優勢等進行深入探討,對船企在技術改造、新建項目等如何推廣應用造船新工藝提出了新課題,并要求抓緊研究以達到擴大自行式模塊車在船舶領域的占有率。針對大件運輸租賃業務應用廣泛的實際,要求與用戶合作開展相關模式探討,通過提供產品向提供技術支持及全套運輸方案的方向轉變進行合作模式創新,實現市場和服務新的增長極。

            平地造船的示范效應,吸引了國內眾多造船廠的極大興趣,采用自行式模塊運輸方式來取代移動小車運輸船體方式,可達到大量節約投資成本,提高造船效率的目的,其關鍵是改變了傳統造船企業生產工藝。為此,營銷公司干部員工以國內中船兩大集團為目標開展工作,成功地邀請到了大連船舶重工、上海江南造船、廣船國際等客戶到武船觀摩5000噸整船運輸下水儀式。國內有實力的民營船企也對這種新的造船方式產生了極大的興趣,公司營銷人員及時進行了接觸,并開展技術商務溝通工作。


            要思考怎么拓展新市場


            “在船舶領域怎樣擴大市場占有率?如何在其他領域實現新突破?”結合公司副總經理吳聯軍提出新要求,營銷公司以鍛煉和提高營銷業務經理市場調研、營銷策劃等能力,進一步了解產品、了解競爭對手、了解用戶需求為目的,于6月下旬組織了自行式模塊運輸車市場策劃專題競賽活動,營銷業務經理全部參加并提交了策劃方案。通過評審組從策劃方案內容、策劃操作性、創新性等方面進行評比,選出了優勝方案。在此基礎上,營銷公司又組織開展了專項市場調研活動,組織專班重點從競爭對手市場占有率、目標市場劃分、營銷渠道和宣傳推廣等方面完善策劃方案內容,增強了策劃工作的針對性。

            下一階段,萬山公司將進一步聚焦船舶修造、海洋工程、裝備制造等領域,充分發揮航天科工的品牌優勢及合作平臺,拓寬產品系列型譜,強化設計生產過程控制,實施質量精品工程,優化服務流程和效率,不斷推動重型工程運輸裝備產業發展。(文/葛玉軒)

            

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