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          陋巷深處的贏家——記四院長征裝備公司軍采網尋富記

          發布時間:2015-08-07    信息來源: 四院


            走過曲折的陋巷,建筑逐漸低矮,視野豁然開闊,背枕孝感北京路的繁華,長征裝備公司所在的院所安靜地扎根在喧囂的盡頭,在一陣暴雨來襲后更顯神秘。

            可令人驚訝的是,成為四院湖北片在全軍武器裝備采購信息網拿下首單的企業,不是四院的七大主機廠,而是沒有高樓大廈,在職職工204人的長征公司,并得到四院領導的多次點贊。

            贏在1萬元

            “如果兄弟單位是高富帥的話,我們算得上屌絲。”國朝聘按捺不住激動,“我們勝在總價比第二名低大約一萬元。”他作為長征公司的董事長,親自敲定了包裝箱的價格。6月12日,長征裝備公司與用戶簽訂的120套旋塑包裝箱,總價值26萬元。

            在四家投標的企業中,不乏招標方的固定供應商,長征的報價位列第三。其中,除了一位投標方報出了離譜的價格外,其他三家企業的報價差在一萬元左右。價格成為主導此次投標成敗的關鍵,優勢來自長征相對較低的人工成本。

            “引導優勢民營企業進入軍品科研生產和維修領域”是黨的十八屆三中全會明確提出的要求。全軍武器裝備采購信息網于今年1月正式上線運行。它對于打破行業壟斷、提高裝備采購效益,構建適應履行使命要求的裝備體系的意義非同一般。

            上半年,四院在軍采網上注冊、認證單位數達38個。“要善于從軍采網提取信息,研究態勢,分析策略。”四院黨委副書記、副院長譚千紅表示。來自7月份集團公司的科研簡報的數據顯示,截至目前,四院在該網對接需求數量49條,自薦信息數量53條。集團公司所屬單位對接需求數量280條,自薦信息數量446條。

            “有了采購網后,屏障不存在了。”長征公司包裝箱經營部部長熬春陽說。他所說的屏障是長征作為四院的二級單位,一度不能和用戶直接簽訂型號包裝箱協議。在得到軍采網的現場審核后,屏障自動解除。

            公司在機構設置上做了實質地調整,設有一主崗和一副崗,專人“盯住”軍采網,每天督辦,每周對信息以表格形式匯總,包括對未中標信息的反芻,和用戶多次接觸,在掌握客戶的真實需要上做足功課。“重視”沒有停留于口號,得到了充分的詮釋。

            “在軍采網上,機會是人人平等。”國朝聘這樣理解它帶來的機遇,“它顛覆了傳統的營銷思路。”互聯網的公開、透明、共享和去中心的優點被映射到了裝備采購的全過程,由營銷員直面客戶簽單變成了委托第三方招標,人情的因素在招投標過程中被回避掉了,取而代之的是高效。

            偶然中的必然

            長征裝備公司前身為國營長征制材廠,于1970年4月成立,1999年3月,改名為汽車內飾有限公司。2008年,汽車內飾有限公司因座椅配套任務取消,企業經營困難,遂申請破產,公司滑入低谷。同年12月,長征裝備公司絕境回彈。有過切膚之痛的長征從此將包裝箱視為立命之本,成為四院唯一一家具有包裝貯運箱研發生產許可證的軍工企業,同時涉獵家具、裝修業務。

            包裝箱屬于完全競爭型的市場類型,對市場的敏感讓長征歷來有對接市場的傳統。“中標是偶然中的必然。”國朝聘坦言。包裝箱處于型號裝備產業鏈的末端,甲方都在上、中游,這促成了它低調的經營風格。

            今年5月,長征自主研發的超大型旋塑密封儲運箱出爐,儲運箱長5.4米,突破了國內現有2.2米,重量上比常規儲運箱減輕了2/3。

            “產品采用的是旋塑工藝,實現了氣密封的功能。”熬春陽指出該產品的技術領先不僅體現在氣密超過水密的密封效果,還有同比抗沖擊能力過硬,使用的低密度的線性聚乙烯材料保證了產品的環保和可回收。

            這樣的科研智慧主要來自于校企合作。長征與北京化工大學聯合,實現密封的超大型旋塑儲運箱的設計方案;公司與上海交通大學合作,攻克旋塑儲運箱PE材料雙層箱體一體發泡技術。

            變與不變

            目前,從事包裝箱的員工總共130人左右,其中研發人員約10人,制造生產工人約70人,設計技術人員約15人,銷售人員約11人,剩余是管理和后勤人員,研發人員占7.69%。

            “高端的研發人才依舊匱乏。”熬春陽表示。校企合作雖然能將雙方科研、制造的優勢互補,但只是現階段實用的辦法。

            為完成26萬元的訂單,長征裝備公司將生產工人的單班制調整為雙班制,在管理上進行優化。

            截至目前,軍采網共發布采購需求信息約1500條。在互聯網+的潮流下,一大波商機趕來,同時,一大波競爭對手也蠢蠢而動。

            熬春陽算了一筆賬,公司最近錯失的物資運行箱中光滾塑包裝箱就是3464件,按照公司目前的生產能力,要3個月的供貨周期,而用戶給出的是兩個月的期限。“我們要相應改變,包括標注是否可行。”他說。

            海量訂單對企業研發形成倒逼,提高生產能力,搭建人才儲備池,培養獨立研發實力正在被納入長征的長遠發展議題。

            “讓用戶相信你,這是做市場的準則,產品質量永遠是首要的。”國朝聘這樣表達他的經營經。下一步他計劃面向用戶開一次包裝箱的推介會,做一次營銷鋪墊。

            四院黨委書記、代理院長郭勇指出:“領會‘互聯網+’精神,必須創新模式,總結經驗,推廣學習。”

            最近,與軍采網功能類似的集團公司“私有云”上線。7月8日,險峰公司在該平臺上中標371萬元的加工訂單,成為四院首例在“私有云”平臺收獲的訂單。

            去年,全國網上采買交易額已經超過網下交易額。集團公司董事長高紅衛直呼“一個新的時代已經到來”,互聯網+的大戲近在咫尺。(文/楊明)

            

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